Заседание клуба руководителей автобизнеса "AutoBoss" для коммерческого транспорта и спецтехники.
30 августа 2010 года
"Кризис закончился? Что ждет нас впереди?" |
|
Список участников
Список выступающих
Спонсоры
Отзывы
Кризис закончился? Что ждет нас впереди?
Все глубже в специализацию! Клуб «AutoBoss» теперь и для коммерческого транспорта и спецтехники!
30 августа 2010 года состоялось уже 46 по счету заседание клуба «AutoBoss», но при этом 1-е для коммерческого транспорта и спецтехники. Это заседание клуба было организовано при поддержке Маркетингового Автомобильного Журнала «АВТОБИЗНЕС». До этой встречи часть представителей грузового сегмента принимали участие в заседаниях клуба, но всегда высказывали пожелание встречаться с коллегами «по цеху» из своего сегмента.
И вот долгожданный момент, встреча коллег-конкурентов из грузового сегмента состоялась. За круглым столом для обсуждения вопроса: «Закончился ли кризис для коммерческого транспорта и спецтехники?» собрались все ведущие автопроизводители европейских грузовиков таких брендов, как МАН, Скания, Вольво, Ивеко, Соллерс, а также их дилеры из разных городов России; лидеры рынка прицепной техники – компании «Бецема», «Когель Рус», «Вельтон», «Шпитцер» (Spitzer); представители погрузчиков – компания «Тойота Тсусе Техника», завод по производству спецтехники «КОММАШ», представительство компании «Дойтц АГ», лизинговые компании, поставщики запчастей. Единственным на встрече дилером отечественных автопроиводителей (КАМАЗ, УАЗ, ГАЗ) – была компания «Техинком».
Географическая представленность компаний-участников была не так обширна как обычно на клубах, но для первой встречи – вполне достаточно. На профильную встречу «грузовиков» приехали делегаты из Москвы, Санкт-Петербурга, Рязани, Нижнего Новгорода и Казани.
Формат специализированной встречи был организован нетрадиционно для заседаний клубов. Изначально были обозначены лишь основные злободневные вопросы для дискуссионного обсуждения: кто и как преодолел кризис, с какими потерями, что сейчас волнует игроков этого рынка больше всего, прогнозы и ожидания на 2010 – 2011 годы. Дальше всем участникам было предложено, разделившись на мини-группы по 5-7 человек дать свои ответы на каждый из этих вопросов. После чего каждая группа представляла свое видение на общий суд коллег. Такой формат позволил каждому участнику встречи быть услышанным и донести свое мнение до коллег.
Но еще до начала дискуссии, организаторы предложили гостям познакомиться со свежей статистикой по рынку автобизнеса. Что еще, кроме цифр, может нагляднее дать ответ на вопрос о конце кризиса? Руководитель Маркетингового Автомобильного Журнала «АВТОБИЗНЕС» Татьяна Арабаджи открыла встречу докладом, в котором она дала характеристику грузового рынка на сегодняшний день на основе данных импорта и регистрации грузовых автомобилей в ГИБДД. Всего с января по июнь 2010 года было зарегистрировано новых автомобилей – 19 290, подержанных – 193 537. Участники встречи получили исчерпывающую информацию по регистрации новых и подержанных автомобилей по годам выпуска и округам, получили данные Федеральной службы государственной статистики общего грузооборота по стране. Исходя из полученной информации, каждый участник заседания делал свои выводы. Кто-то очень даже оптимистичные, а были и те, кто более реально оценивал ситуацию, говоря о том, что всплески продаж ещё будут неоднократно чередоваться с падениями, и говорить о стабилизации рынка пока очень рано.
Продолжил обзорно-статистическую часть встречи Александр Груздев – Генеральный директор маркетинговой компании «GIPA». (26 лет работают в области исследования рынка послепродажного обслуживания автомобилей в Европе и России). Свой рассказ Александр начал с того, что его компания в России полгода назад начала исследование рынка в сегменте коммерческого транспорта. На сегодняшний день закончена только первая часть работы, а именно исследование малых компаний и проведен опрос «собственников-водителей». На главный вопрос встречи: «Закончился ли кризис для коммерческого транспорта и спецтехники», Александр привел данные о том, что отвечали участники исследования по поводу изменения в использовании грузовиков за последние 12 месяцев. Оказалось, что 80% используют свою технику без изменений. 70 % компаний купили грузовики подержанными, и только 30% приобретали транспорт новым. В список наиболее встречающихся проблем исследуемых компаний вошли: быстрый износ деталей, большая конкуренция, длительность работ на сервисе, низкая квалификация СТО. При этом 80% опрашиваемых покупают запчасти, и меняют их самостоятельно. На вопрос: «Собираетесь ли Вы приобретать грузовую технику в следующие 12 месяцев?», 80% ответили отрицательно.
Услышав информацию о рынке грузовой техники, участники встречи уже были готовы спорить, и обсуждать статистические данные. Модератор заседания, Татьяна Григорьева, «разгоряченным» делегатам предложила обсудить изначально озвученные темы встречи в более тесном кругу. Все участники разделились на шесть групп, и уже здесь получили полную возможность высказаться, обменяться своими взглядами, информацией по рынку, деталями работы.
Первый вопрос был: «Кризис кончился? Приведите конкретные факты». Организаторы ожидали, что мнения разделятся, ведь должны же быть оптимисты и пессимисты, но ожидания не оправдались, так как все 6 групп были единодушны в своем убеждении, что кризис не кончился. При этом каждая группа привела свои аргументы в подтверждение озвученной позиции. Было хорошо заметно как менялись лица участников от получения все новой и новой негативной информации о ситуации на рынке. Нельзя сказать, что собрались одни пессимисты, скорее – хорошо информированные оптимисты, которые еще пытаются бороться. После того как высказались все группы, целостная картинка получилась совсем нерадостная.
Вторым заданием для группового обсуждения было написание 3-х основных проблем, которые волнуют руководителей в настоящий момент больше всего. Озвученные аспекты различались очень сильно в своих нюансах, формулировках, но все-таки все злободневные темы грузового сегмента, сказанные участниками, можно обобщить в три группы: Государство – Клиенты – Персонал.
Государство как причину беспокойства назвали в связи с невозможностью планировать, непрогнозируемое введение пошлин, изменение тарифов, налогов, валютных курсов, госпрограмм поддержки некоторых автопроизводителей и т.д. Учитывая влияние государства, участники встречи говорили о том, что конкуренция на рынке b to b становится неуправляемой, так как только одна коррупция в тендерах сводит на нет все попытки бизнеса стать цивилизованным.
Что касается клиентов, то все участники отметили существенное изменение в поведении покупателя за последние два года. Старые модели взаимодействия с клиентами уже не работают, а новые до конца еще не очевидны. Получить существенную скидку стало просто обязательным условием заключение договора, так как у закупщиков данный пункт является ключевым показателем качества работы. Так же изменение клиентского поведения заметно в «деградации» спроса. Так, например, клиенты стали запрашивать морально устаревшие модели техники, ориентируясь только на цену, и понятно почему. Клиенты живут в том же государстве, в ситуации постоянной непредсказуемости. Их срок планирования не велик, поэтому выбирают технику не так как в Европе, где оценивают стоимость владения автомобилем на 3-5 лет, а только чтобы закрыть конкретную «дырку», решить вопрос с техникой здесь и сейчас, совершенно не задумываясь об эффективности вложения денег. Они ведь тоже не могут сказать, что с их бизнесом будет через год, два.
Другой аспект клиентских отношений касался политики автопроизводителей в кризис. Руководители дилерских предприятий прокомментировали уже обозначившуюся тенденцию на рынке, когда заводы забирают рынок у своих дилеров, все чаще реализовывая автомобили напрямую.
Так же к вопросам сложности планировать клиентский спрос относиться и то, что в последние 2 года старые методы расчета ёмкости рынка не работают, а новые подходы еще не научились использовать. С точки зрения сервисного обслуживания, поведение клиентов так же изменилось. По фактам уже сейчас дилеры в грузовом сегменте отмечают отток клиентов из СТО и с интересом наблюдают за попытками дилеров в легковом сегменте бороться за загрузку сервиса различными программа лояльности.
Так же в борьбе за клиента были высказаны упреки лизинговым компаниям, за их ригидность и неадекватное реагирование на изменившуюся ситуацию. В свою очередь представители лизинговых компаний, заявили, что у них есть основания так поступать. Хотя деньги на рынке появились, и они готовы возобновлять свою активность, у них так же появились новые риски. По словам одного из руководителей лизинговой компании, государство заходит на рынок лизинга, вливая огромные деньги в две полугосударственные компании, которые могут разрушить рынок и обанкротить независимых игроков.
Некоторые участники отметили, что все-таки небольшое оживление на рынке коммерческой техники есть. Деньги на покупку автомобилей и спецтехники есть у «монстров» – крупных компаний и ритейлеров.
Ещё одной из наболевших тем стала тема персонала, его низкой квалификации, необоснованных зарплатных ожиданий, лояльности и т.д. В кризис практически все компании персонал сократили, зарплату урезали, а сейчас сотрудники, слушая «радужные» новости об окончании кризиса и росте экономики, ожидают, что руководство будет возвращать зарплаты на прежний уровень. Но по факту, у компаний грузового сегмента нет соответствующих доходов, чтобы индексировать уровень зарплат, что приводит к текучке ключевого персонала. Руководители делились информацией, как они удерживают, и мотивируют свой персонал в такой непростой ситуации.
Интересные факты привел своим коллегам Олег Могилевкий – Директор по продажам компании «Скания Сервис». Олег Васильевич показал статистику продаж своей компании с 2005 года по 2010 год, из которой было наглядно видно, что сейчас компания вышла на уровень продаж, немного превышая показатели 2005 года, ниже показателей 2006 года, и заметно отставая от пиковых показателей продаж 2007-2008 гг. Он задал вопрос коллегам: «Так какой же уровень продаж был нормальным? Может быть уровень продаж 2008 года был раздувшимся «мыльным пузырем» и на него не стоит больше ориентироваться? Оснований для его повторения, по всей видимости, в ближайшем будущем не предвидится. Тогда на что ориентироваться при планировании спроса на 2011 год?». Коллеги активно поддержали дискуссию, и высказывали различные мнения на этот счет, но многие соглашались, что ориентиром надо брать именно 2005-2006 года.
Отведенных на встречу пяти часов не хватило, чтобы обсудить все проблемы коммерческого транспорта и спецтехники. Даже после завершения официальной части встречи, коллеги ещё долго дискутировали в кулуарах, обсуждая, как сохранить свой бизнес и как долго продлится кризис. В анкетах участники отметили, что надо обязательно проводить такие встречи, чтобы иметь возможность обмениваться информацией из первоисточников, быть в курсе всех новых тенденций грузового сегмента и соответственно иметь возможность оперативно менять направление курса развития своих компаний. |
