2-ой Всероссийский съезд экспертов по продаже автомобилей с пробегом
18 июня 2010 года
"2-ой Всероссийский съезд экспертов по продаже автомобилей с пробегом" |
|
Список участников
Список выступающих
Спонсоры
Отзывы
2-ой Всероссийский съезд экспертов по продаже автомобилей с пробегом
«Состоялся 2-ой Всероссийский съезд экспертов по продаже автомобилей с пробегом».
18 июня 2010 года состоялся второй Всероссийский съезд экспертов по продажам автомобилей с пробегом. Первая встреча профессионалов в области «trade in» состоялась в конце 2009 года и вызвала огромный резонанс. Как оказалось, бизнес по продаже автомобилей с пробегом набирает обороты огромными темпами. Второй Всероссийский съезд свой статус и звание подтвердил количеством представленных делегатов из разных городов России. 124 участника приняли участие в мероприятии из 21 города: Москва, Санкт-Петербург, Казань, Ульяновск, Киров, Нижний Новгород, Великий Новгород, Владимир, Вологда, Брянск, Тверь, Волгоград, Ставрополь, Астрахань, Тольятти, Минеральные воды, Екатеринбург, Калининград, Челябинск, Иваново и Калуга. Среди участников были и иностранные компании, которые не так давно начали завоевывать российский рынок автобизнеса: Paul Evans Partners Consultancy Ltd., Remarketingservices RUS.
Как и первый съезд, второй съезд проводило консалтинговое агентство «Автокадр». Организаторам удалось собрать представителей компаний с разным уровнем развития направления продаж автомобилей с пробегом. По традиции встреча началась с импровизированного знакомства участников, которое плавно переросло в маркетинговое исследование. Ведущая мероприятия Татьяна Григорьева – директор компании «АВТОКАДР» представила делегатов из разных городов. Поднимая руки, участники отвечали на вопрос о том, кто из присутствующих в этом бизнесе работает больше 10 лет. Таких оказалось 4 человека. Большинство участников съезда, занимаются б/у автомобилями от 1 года до 3 лет. Особый интерес у аудитории вызвал вопрос: «Кто продает больше 1000 а/м с пробегом в год?». Ведь всегда интересно увидеть лидеров рынка. Модератор съезда попросила каждого из поднявших руку представиться, чтобы коллеги могли увидеть лидеров рынка. С целью обмена опытом и информацией на встречу пришли руководители таких крупных компаний, как «Мэйджор Авто», «БЛЮФИШ» ГК «Рольф», Холдинг «Авто-Старт», ГК «ФАВОРИТ МОТОРС», «Ю-Си Моторс» ГК «Муса Моторс», «Ауди Центр Таганка» ГК «АвтоСпецЦентр» и многие другие известные компании.
Открыл мероприятие Груздев Александр из компании GiPA Россия, специализация которой исследование рынка автобизнеса исключительно в области послепродажного обслуживания автомобилей. Александр сделал подборку интересных фактов по автомобилям с пробегом для участников 2-го съезда. Статистическая информация собиралась на основе опросов профессионалов и владельцев автомобилей. Всем опрашиваемым задавался вопрос: «Вы купили Ваш автомобиль новым или подержанным?» 64% ответили, что приобрели подержанные автомобили. 89% – у частного лица, только 4% – у официальных дилеров. Александр рассказал, что за рубежом ситуация несколько другая. Например, в Германии – у официальных дилеров покупают 30% населения. Александр обратил внимание участников мероприятия на весь цикл продаж: взаимосвязь между обслуживанием на сервисе гарантийных и негарантийных автомобилей и услугой trade in, на каком этапе мы теряем потенциальных клиентов. Автомобили на гарантии – это 30% всего парка. В России 53% от всех гарантийных автомобилей посещают официального дилера, в Китае – 87%. Автомобили без гарантии в России посещают официального дилера – 8%, в Китае – 65%.
Дмитрий Скачков – Заместитель Генерального директора компании «ТРАНСДЕКРА» выступил с обзором рынка автомобилей с пробегом. По анализу 2009-2010 гг., проведенного его компанией, продажи новых автомобилей никак не могут оправиться от удара кризиса. Подъем продаж в апреле 2010 года, по мнению Дмитрия, это временное отражение работы программ направленных на стимуляцию продаж. Тенденция роста продаж автомобилей с пробегом остается стабильной и проседание продаж автомобилей с пробегом в кризис лишь небольшое – около 12% . Тем не менее, по статистике официальные дилеры продают малую толику бу автомобилей, не более 25%, то есть потенциал для роста огромный. Радует и тот факт, что за последние полгода услуга «trade in» из мегаполисов пришла и в другие части России.
Александр Перепелов – Руководитель подразделения по продаже автомобилей с пробегом в компании «Великан Премиум» затронул довольно серьезную тему: «Бизнес-планирование проекта по продаже подержанных автомобилей «с нуля»». Он рассказал о разновидности финансовых моделей бизнеса по продажам автомобилей с пробегом и сколько необходимо вложить в развитие направления на начальном этапе, как просчитать сроки окупаемости. Важными моментами в докладе стали конкретные примеры, на чем и сколько мы можем заработать. Александр подробно остановился на подводных камнях составления бюджета, что важно знать при расчете чистой прибыли в этом бизнесе, что считаем в доходы, а что в расходы. По мнению Александра, только просчитав заранее все сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, можно будет добиться успеха в развитии отдела по продаже автомобилей с пробегом. Чем качественнее фундамент, в нашем случае бизнес – план, тем прочнее будет дом - бизнес по продажам подержанных автомобилей.
Анна Корнилаева – Руководитель Департамента Правового сопровождения операционной деятельности ГК «Независимость» рассказала участникам 2-го Всероссийского съезда экспертов по продаже автомобилей с пробегом о формах договоров при реализации автомобилей с пробегом. В группе компаний «Независимость» договорные формы разработаны по двум основным схемам работы. Обычно выбирается договор купли-продажи или агентский договор. Исходя из этого договора разделены на классический, когда возникает попеременное право собственности на авто с пробегом у клиента 1, автоцентра и потом клиента 2, и посреднический договор, когда автомобиль с пробегом остается в собственности клиента 1 до перехода в собственность клиента 2, минуя право собственности автоцентра. Анна рассказала о преимуществах агентской формы, а также подробно остановилась на договорах комиссии и поручения. По мнению Анны, если слепо действовать по действующему законодательству, то может получиться большой и «тяжеловесный» договор, трудный для чтения и понимания. Это, как результат несет большее число рисков. Главными рекомендациями Анны были, внимательно изучать законодательство, чтобы обезопасить компанию при продаже автомобилей с пробегом от разных непредвиденных ситуаций.
Виктор Беляков – Руководитель проекта по продаже автомобилей с пробегом ГК «Модус» подробно рассказал на примере своей компании, что сейчас происходит с рынком продаж автомобилей с пробегом в регионах. По его наблюдениям и статистике работы компании, на сегодняшний день востребованы автомобили с пробегом: 50% – по комиссии; 30% – по комбинированному выкупу и 20% – по обмену подержанного автомобиля на новый. Результаты работы компании впечатлили многих участников встречи. ГК «Модус» в Краснодаре имеет площадку на 150 автомобилей с пробегом, в Ростове – на 200 автомобилей. Виктор считает, что если снижать наценки, использовать альтернативные пути снижения рисков, при этом сохранять качество, оказываемых услуг, можно успешно развиваться и зарабатывать гораздо больше, чем при более высокой наценке и низких объемах продаж. Виктор сделал подборку фактов, как он видит дальнейшее развитие рынка автомобилей с пробегом в целом, дал прогнозы развития рынка автомобилей с пробегом в Краснодаре и Ростове, подчеркнул важность развития направления «trade in» в дилерских центрах, как в Москве, так и других городах России. По его мнению, до полного скачка рынка по продаже автомобилей с пробегом вперед осталось 1,5-2 года.
Руководитель направления продажи автомобилей с пробегом компании «Мерседес Бенц Рус» Алексей Дружинин в своем докладе рассказал, как наладить взаимодействие отдела продаж автомобилей с пробегом со смежными подразделениями компании: отделом продаж новых автомобилей, сервисом, бухгалтерией, юридическим отделом и другими. Алексей обозначил основные зоны конфликтов и назвал реальные причины возникновения таких ситуаций, каким образом их можно не допустить, как их разрешить в случае возникновения. В числе реальных причин, Алексей назвал: традиционно низкий статус сотрудников отдела Trade-In, ведь чаще всего туда «ссылают» самых не успешных из отдела продаж новых автомобилей; следующими причинами Алексей назвал страх перемен, нежелание что-то менять; боязнь утраты контроля над частью процессов; конфликт интересов; запутанность и неоптимальность бизнес-процессов (отсутствие системы). Изначально залогом успеха формирования и развития отдела по продажам автомобилей с пробегом, со слов эксперта, является поддержка со стороны учредителей и топ-менеджмента, а так же желание находить компромисс с любым подразделением. Все это возможно, по мнению Алексея, если Вы зарекомендуете себя профессионалами. Продавцы новых автомобилей должны быть уверенны в специалистах отдела «trade in». А также необходимо со всем договариваться. На сервисе должны быть в письменном виде оговорены расценки и сроки для оказания внутренних услуг, а еще лучше чтобы был выделен отдельный ответственный за trade in мастер приемщик, чтобы увеличить скорость диагностики принимаемых в зачет а/м. В бухгалтерии и юридическом отделах хорошо бы было автоматизировать процесс подготовки документов и тогда «волна» недовольства уйдет, Алексей подробно остановился на примерах что и как можно автоматизировать. В заключении Алексей подчеркнул, что если навыки установления контакта и умения убеждать для бухгалтера или маляра необязательны, то для сотрудника отдела «trade-In» – это – ключевое качество, которое является залогом успеха.
Роман Шутов – Руководитель проекта Caroperator.ru начал свое выступление с приветственной речи ко всем присутствующим. По его мнению, 2-ой съезд – это уже мероприятие для профессионалов в своем деле. Роман рассказал всем участникам съезда о новых и традиционных каналах продаж автомобилей с пробегом. Четко обрисовал классификацию каналов поступления и продаж. Среди традиционных поступлений он указал интернет, прессу, наружную рекламу, работу с базой данных и площадку. В число инновационных вошли: виртуальный шоурум, он-лайн биржа, он-лайн тендеры. На сегодняшний день в числе каналов поступления а/м с пробегом лидирует разновидность продажи автомобилей с пробегом – «trade in» – 65%, 13% составляет комиссия, и 12% делят тест-драйв и выкуп. Роман подробно остановился на плюсах и минусах каналов поступления. Так, например, выкуп у юридического лица имеет высокую доходность, юридическую чистоту, часто известную сервисную историю, а также возможность пополнения склада ликвидными а/м и сокращение издержек. Казалось бы, где подвох? Роман объяснил, что, к сожалению, везде есть свои плюсы и минусы. В случае корпоративных парков – это присутствие коррупции, более плохое состояние автомобилей, чем при приеме у физического лица, сложности с согласованием выкупной цены. Итогом выступления Романа стал призыв ко всем участникам - расширять как каналы привлечения а/м, так и их продажи, не бояться экспериментировать.
Владимир Янчук – Генеральный директор компании «Ю-Си Моторс» ГК «Муса Моторс» раскрыл тему: «Эффективное управление складом автомобилей с пробегом». По его мнению, очень важно соблюдать постоянный поиск баланса между ценой (маржой) и сроком продажи автомобиля. Эффективное управление складом позволит максимально увеличить прибыль и минимизировать затраты, рационально использовать площади и трудовые ресурсы, повысить лояльность клиентов. Владимир довольно откровенно поделился секретами управления складом авто с пробегом на примере своей компании. В числе своих постоянных инструментов эксперт назвал: складской отчет, анализ работы сотрудников (выяснение проблем у «зависших» автомобилей), еженедельные контрольные осмотры автомобилей руководством отдела оценки и продаж, ревизия цен – учет реалий рынка (еженедельно, оценщики, +/-), а также ревизия рекламных источников (тексты, актуализация фотографий).
Александр Смирнов – Руководитель отдела по продаже автомобилей с пробегом «Ауди Центр Таганка» ГК «АвтоСпецЦентр» поднял на 2-ом съезде экспертов по продаже автомобилей с пробегом довольно злободневную тему: «Повышение эффективности приема автомобилей». В начале своего доклада Александр обрисовал ситуацию на рынке подержанных автомобилей, то с чем нам придется столкнуться в скором времени – это спад поступления автомобилей с пробегом. Повышение таможенных пошлин и курса валют, сокращение импорта подержанных иномарок привело к тому, что количество предложений в интернете уменьшилось, потому что частным владельцам стало легче продавать свои автомобили самостоятельно. А также прибавилось число конкурентов. Вместо выкупа автомобилей на американском и немецком рынках, неофициальные дилеры стали выкупать автомобили у частных лиц на местном рынке. Такие тенденции на рынке отнюдь не радуют. По мнению Александра, купить машину стало сложнее, чем ее продать. Чтобы не потерять возможных клиентов, Александр работает в плане удовлетворенности клиента. По его мнению, важно быть готовым, объяснить цену клиенту на автомобиль. Также большая работа проводится по информированию клиентов об услуге «TRADE-IN»с помощью рекламы, при покупке нового автомобиля, среди клиентов сервиса. Искусству подать цену клиенту – вот чему надо учить продавцов trade in. Именно конкретными секретами объяснения цены Александр и поделился с коллегами в ходе своего выступления.
Евгений Цыбулин – Начальник отдела продаж автомобилей с пробегом компании «Инчкейп Олимп» г. Санкт-Петербург выступал на подобном съезде впервые, но большинство участников встречи отметили высокий уровень и прикладной характер доклада Евгения. Его задачей было рассказать исходя из своего личного опыта, кто такие оценщики, как их взрастить, каким требованиям должен соответствовать такой специалист. Ни для кого не секрет – от грамотной оценки автомобиля зависит очень многое: низкая оценка – потеря клиента, высокая оценка – низкая прибыль. По мнению Евгения, формирование оценочной стоимости должно исходить от типа сделки и того, какой автомобиль. Здесь учитывается масса факторов: от года выпуска, кол-ва собственников до аварийности и сервисной истории, масса других показателей. Евгений подробно остановился на алгоритме оценки автомобиля как по телефону, та и в салоне, какие ошибки при этом чаще всего допускаются и как снизить риск просчета. Кстати, оказалось, что Евгений применяет принципиально новый подход: его оценщики сами приезжают к клиенту на дом, оценивают а/м и в случае взаимной договоренности на эвакуаторе а/м клиента увозят на диагностику. Этот подход позволил решить проблему с недостаточным количеством принимаемых а/м в зачет. Из присутствующих в зале не было никого, кто бы делал так же.
Продолжил коллегу из Санкт-Петербурга Кирилл Судаков – Руководитель направления по продаже автомобилей с пробегом компании «Звезда Невы». Кирилл выступал по теме, кто должен продавать автомобили с пробегом, менеджеры отдела продаж автомобилей с пробегом или менеджеры отдела продаж новых автомобилей. По сей день этот вопрос остается спорным, и далеко не в каждой компании эта проблема окончательна решена. Кирилл же на примере своей компании показал, что это возможно! Он дал аудитории полную сравнительную характеристику менеджеров двух отделов, обобщил доклад анализом систем мотивации данных сотрудников. По его мнению, менеджеры по продаже новых автомобилей могут продавать машины с пробегом. Но учитывая, что они работают в большинстве своем с одной-двумя марками производителей, то продаваемые ими автомобили с пробегом должны быть профильной марки и желательно не старше пяти лет, т.к. уровень знаний по данному производителю у них достаточно высок, но в большинстве случаев ограничен текущим или предыдущем модельным рядом. В случае, если же в автосалоне продается автомобиль непрофильной марки, лучше отдать предпочтение менеджеру по продаже автомобилей с пробегом, т.к. он в более полной мере обладает знаниями по той или иной модели автомобиля представленной на рынке. А так же, учитывая, что при поступлении в продажу автомобиля с пробегом, каждый порядочный менеджер по «TRADE-IN», полностью изучает историю автомобиля, его преимущества и недостатки, карту технического состояния. Используя эти знания, данный менеджер более качественно производит презентацию автомобиля, что является наиболее важным при борьбе с возражениями и конечной продажи автомобиля с пробегом.
Константин Соловьев – Руководитель отдела по продаже автомобилей ГК «Обухов» рассказал коллегам, что исследования рынка автомобилей с пробегом и опыт его компании показывают, что для успешной продажи а/м с пробегом необходима соответствующая подготовка автомобиля. Не секрет, что в некоторых компаниях считают не обязательно ремонтировать б/у автомобиль перед продажей. Константин выразил своё полное несогласие по этому вопросу, и попытался аргументировать, зачем это нужно компании. По его мнению, автомобили с пробегом, подготовленные должным образом реализуются легче, быстрее и приносят больше прибыли. Уже замечено, что продавцы более уверенно ведут переговоры по продаже подготовленных а/м с пробегом. Как правило, клиент остается доволен, т.к. приобретаемый а/м подготовлен надлежащим образом и клиенту не потребуется дополнительно тратить время и деньги для того, чтобы довести а/м до ума. В последствие – это дает расширение клиентской базы за счет повторных продаж, так сказать, «по рекомендации». Константин считает, что предварительный ремонт дает возможность увеличение дохода за счет сокращения скидок и возможности реализовывать а/м по более высоким ценам. В перспективе сервис приобретает клиента с парком в несколько сотен а/м.
Николай Шестаков – Директор по работе с клиентами компании «Яндекс» рассказал делегатам встречи, как продавать автомобили с пробегом, используя интернет. И самое главное, как просчитать эффективность рекламной компании – сколько прибыли получено с одного потраченного на рекламу рубля. Николай рассказал, как это можно сделать, используя системы статистики, «меченые» телефоны, путем подсчета в разрезе площадок и интеграции в бизнесе (CRM). Николай показал на конкретных примерах, какие ошибки допускают дилеры при рекламировании своих автомобилей.
Еще на первом съезде экспертов по продаже автомобилей с пробегом родилась идея создать специализированный сайт для ПРОФЕССИОНАЛОВ, на котором не будут продаваться автомобили, а будет происходить обмен опытом и информацией в режиме on-lain. Так родился проект UC-Profi , который презентовал Станислав Мацкевич. Он рассказал участникам встречи, для чего же предназначен этот интернет-ресурс. Предполагается, что на сайте профессионального сообщества экспертов по продаже автомобилей с пробегом будет представлена актуальная информация обо всем, что непосредственно связано с автомобилями с пробегом, последние новости, статьи и обзоры, консультации юристов и финансистов, новости производителей и импортеров, профессиональный форум, рейтинги и отчеты. Для всех, кто хочет получить тестовый доступ на сайт, необходимо отправить заявку с указанием компании и ФИО на email: uc_profi@list.ru
Мероприятие не закончилось только выступлениями экспертов, еще несколько часов после официального завершения съезда, коллеги - конкуренты продолжали общаться, обмениваться опытом, делиться проблемами и искать способы их решения. |
