42 заседание клуба руководителей автобизнеса "AutoBoss"
28 апреля 2010 года
"Неликвид запчастей: как образуется, во что обходится компании, а самое главное – что с ним делать?." |
|
Список участников
Список выступающих
Спонсоры
Отзывы
Неликвид запчастей: как образуется, во что обходится компании, а самое главное – что с ним делать?.
28 апреля 2010 года в Москве состоялось 42 заседание клуба руководителей автобизнеса «AUTOBOSS» по теме: «Неликвид запчастей: как образуется, во что обходится компании, а самое главное – что с ним делать?». Организаторы клуба руководителей автобизнеса «Autoboss» как всегда подняли очень спорную и неоднозначную тему для дискуссии.
Ведь на данный момент в автобизнесе нет ЕДИНОГО понимания, что такое неликвид и как с ним бороться. Встреча началась с импровизированного маркетингового исследования ситуации с неликвидами у дилеров. По сложившейся традиции уже во время представления участников Татьяна Григорьева – Генеральный директор КА «Автокадр» (организаторы заседаний клубов) предложила каждому из гостей поделится с коллегами-конкурентами данными о том, какой у каждого склад, как он оборачивается и сколько % составляет неликвид. Уже через 15 минут все присутствующие смогли сравнить свои показатели работы с данными коллег, как из Москвы, так и из регионов. В этот раз на встрече присутствовали представители из Санкт-Петербурга, Владимира, Калуги, Нижнего Новгорода и даже из Нижневартовска. По данным коллег, средний склад у дилера содержит от 4000 до 7000 позиций, оборачиваемость от 4 до 7 раз в год, процент неликвида составляет от 10 до 15%.
Были участники, у которых неликвид достигал и 25%. Они особенно хотели послушать коллег, у которых было заявлено, что неликвид не превышает 3-5 % от всего склада. Уже в процессе представления начались дискуссии по самому определению, что такое неликвид, кто и как его считает. Оказалось, что под конкретными цифрами все понимали нечто совершенно свое. Так в одних компаниях неликвидом называется товар, не продававшийся один год с момента покупки, в других компаниях (во всех дилерах бренда ниссан) неликвидом называется то, что не продалось за 2 года, а были среди гостей и такие кто считал неликвид по полугодиям. Так же есть разные подходы к отсчету этого срока. Мнения разошлись на предмет точки отсчета для партий продукции, например, если из партии в 10 штук за год не продалось 5 – считается ли остаток неликвидом или нет? В некоторых компаниях 5 оставшихся штук – неликвид, а в других компаниях отсчет шел по партиям товара, и раз партия частично продалась, то ее остатки не входят в учет неликвида. Целью этой встречи не было доказывать, что представители автобизнеса ошибаются в своих подходах и расчетах. Главное было показать все разнообразие принципов работы.
Первым выступал Грошенков Виталий – Генеральный директор компании «АвтоСпецЦентр на Таганке». По его мнению управление неликвидами – это наличие ДОСТОВЕРНОЙ информации о складе. Он анализирует состояние своего склада еженедельно, хотя программное обеспечение позволяет это делать хоть каждую минуту. По его мнению, с неликвидам не надо бороться! Надо созвать систему предупреждения его возникновения. Такую систему Виталий создал у себя в компании. Он анализирует состояние склада по определенным группам и критериям стоимости, оборачиваемости и т.д. Виталий выделил товарные группы повышенного риска и к ним – особое внимание с постоянным мониторингом их состояния. Профилактику возникновения неликвида он начинает не в конце года хранения таких товаров, а спустя первых 3 месяца, затем после 6 и уже критические меры принимает после 9 месяцев. Таким образом, ему удается не доводить компанию до финансовых потерь. Многих поразило выступление Селиванова Александра – Руководителя службы сервиса компании «БалтАвтоТрейд-М». Причинами возникновения неликвида он считает падение спроса из-за появления конкуренции со стороны «серых» дилеров, при том что сами сотрудники компании «БалтАвтоТрейд-М» активно развивают оптовое направление, и тем самым провоцируют усиление конкуренции. Например, продавая по оптовым ценам оригинальные запасти BMW Юните.
Вторым фактором возникновения неликвида, по мнению Александра Селиванова, является затоваривание, или закупка устаревших товаров, а также повреждение при хранении и т.д. Александр поделился главным и самым эффективным способом устранения неликвида – пересмотр договоров с импортером. После трудных и продолжительных переговоров компании «БалтАвтоТрейд-М» с представительством BМW, был найден компромисс. Впервые в истории автобизнеса прошла такая разовая акция: официальному дилеру удалось вернуть импортеру все свои неликвиды, тем самым кардинально улучшив свои финансовые показатели, как по оборачиваемости, так и по ассортименту склада. Такая позиция вызвала большой шквал вопросов и недоумений со стороны участников.
Следующий выступающий Руководитель отдела запчастей nissan компании «Пеликан Авто» Олег Двойнишников был рекомендован организаторам от представительства Nissan как один из ведущих экспертов в области управления складом запчастей. Говоря про причины возникновения неликвидов, Олег ссылался на статистику своего предприятия: 41% составляют запчасти, ошибочно заказанные сервисом на клиентскую машину; 15% – ошибка определения номера запчасти; 15% – запчасти под гарантийные нужды; 12% – аксессуары на старые автомобили; 10% – отказ клиентов из-за срока поставки; 7% – ошибка логиста. Зная достоверные причины возникновения неликвида, по мнению Олега, ими можно управлять, влияя на каждый фактор в отдельности. В своем выступлении Олег также поделился с коллегами конкретными методиками управления группами товаров, показал свою собственную формулу определения ликвидности товара, которую по достоинству оценили даже иностранные специалисты, а не так давно запросили японцы из представительства Nissan для анализа с целью дальнейшего внедрения во всей дилерской сети. После выступления в адрес Олега Двойнишникова вместо вопросов, в основном, звучали просьбы, разрешить приехать на экскурсию, чтобы наглядно увидеть, как это все работает. Ведь действительно лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. С другой стороны на тему неликвида посмотрел представитель оптового бизнеса з/ч Андрей Ковалинский – Генеральный директор компании «Карэ +». Он рассказал, что до внедрения системы управления неликвидом у него в компании происходила непонятная ситуация: чем на большую сумму он покупал товара, тем больше его менеджеры жаловались, что нечего продавать. Пришлось серьезно браться за анализ, что же такое неликвид. Обычный АВС-анализ не помог и тогда Андрей воспользовался более усложненной его модификацией.
Суть идеи в том, что выделяются критерии, которые важны именно этой компании, именно в данный период времени. Например, маржинальнорсть, количество штук, скорость оборачиваемости или размер (как следствие объем места на складе и т.д.). Весь товар делится согласно этим критериям на группы (например, в группе проранжированных товаров по доходности) еще 3 категории (один, два и три, где категория один – это самые маржинальные товары от 75 до 100%, группа два – товары с доходностью от 50-до 75%, группа три с доходностью ниже 50%. И таким образом мы получаем матрицу где у нас есть товарные группы: например, А1В1С1, А2В2С2, или А1 В3 С3. Неликвидом считается товар, который по каким-либо причинам попадает в раздел «С» (т.е. по одному из важнейших для компании критерию – доходности). Вся эта матрица автоматизирована на базе 1С, управлять ею можно очень легко, просто все время мониторя именно те товары, которые выпадают в ранг «С». Такой метод многим гостям показался излишне сложным.
Последним выступал Соболев Сергей – Исполнительный директор Блок Авто Дом (Группа компаний BLOCK). Основной мыслью всего выступления Сергея является то, что важно не допустить возникновения неликвидов, тогда и бороться с ними не придется. Сергей рассказал о своем опыте ликвидации неликвида, где одним из важных процессов считается ОБУЧЕНИЕ персонала работе с товарными группами. Подбор правильной системы мотивации сотрудников, чтобы они захотели продавать нужный товар. Тут же разгорелись жаркие споры на тему целесообразно ли наказывать персонал, допустивший ошибку. По мнению большинства, это не работает, такие сотрудники быстро теряют лояльность к компании.
Обсуждая различные способы мотивации, в ходе дискуссии Сергей высказал свое мнение, что лучше лишить премии, но не штрафовать. Для этого надо грамотно разработать систему премий, чтобы там было однозначно ясно кому и за что, и в каком объеме будет даваться премия, иначе система не будет работать. Но просто мотивации мало, и это Сергей особенно подчеркнул, что людям надо создать условия, дать инструменты работы. Банально, но у продавцов не бывает информационных листов о неликвиде, об его стоимости, нет буклетов или брошюр, которые как раз и являются инструментами продаж. Но самое главное – персонал надо УЧИТЬ ПРОДАВАТЬ неликвид.
Заполняя анкеты, участники клуба указывали, что остались довольны разнообразием подходов и благодарили выступающих за интересные идеи, открытость в предоставлении цифр. А участники со стороны автопроизводителей в своих анкетах отметили, что возьмут на вооружение некоторые идеи от дилеров чтобы улучшить ситуацию на своих складах и рекомендовать новые подходы своим дилерам . |
