Всероссийский съезд экспертов в области продаж автомобилей с пробегом.
16.12
"Всероссийский съезд экспертов в продажах автомобилей с пробегом." |
|
Список участников
Список выступающих
Спонсоры
Отзывы
Всероссийский съезд экспертов в продажах автомобилей с пробегом.
«Конкуренты в области продаж подержанных автомобилей объединяются, чтобы сделать этот бизнес более прозрачным и эффективным!»
16 декабря 2009 года состоялся Всероссийский съезд экспертов в области продаж автомобилей с пробегом. Рассказать обо всех вопросах, которые обсуждались в течение девяти часов, конечно, невозможно, но отметим самые значительные, на наш взгляд.
Всероссийский съезд экспертов в области продаж автомобилей с пробегом проводился впервые. На эту встречу приехало 85 представителей автомобильных дилеров, среди них были крупные компании, такие как Независимость, Муса Моторс, и др., в которых trade in уже как полноценный бизнес действует более 5-8 лет, так же принимали участие и те, кто только задумывается о создании в своих компаниях таких направлениях. Столь различный уровень осведомленности аудитории стал для выступающих настоящим испытанием, так как им в своих докладах надо было с одной стороны говорить о самых простых вещах, а с другой стороны – раскрывать секреты, проверенные временем технологий. Судя по откликам участников – выступающие оправдали ожидание.
Началось мероприятие с представления участников. География впечатляла, участники съезда приехали из 12 городов России, от Ростова-на-Дону до Иркутска.
Открыл мероприятие Игорь Мацкевич – Директор отдела продаж автомобилей с пробегом «Фольксваген Груп Рус». Он рассказал гостям о том, что после первой встречи осенью этого года в рамках клуба «Autoboss», проводимой компанией «Автокадр», собралась инициативная группа из восьми экспертов в области продаж автомобилей с пробегом и договорились о том, что нужно объединяться. Встал вопрос «как?». Просто встречи не принесут должного эффекта, надо придумать новый формат. Так и родилась идея создания сайта как информационного пространства, где специалисты в области trade in смогут помогать друг другу, несмотря на то, что они конкуренты. Договорились о разделах этого сайта – самых актуальных и востребованных темах. Активисты разделили между собой эти разделы и стали готовить наполнение сайта. По мере сбора информации родилась идея собрать как можно больше коллег по цеху и рассказать всем об этом объединении, а заодно поделиться подготовленной для сайта информацией. Как говорится, проверить на практике, насколько она действительно нужна и отвечает запросам экспертов в этой отрасли. Так и появилась программа съезда.
Практическую часть съезда открыл Александр Перепелов – Руководитель направления trade in компании «Великан». Он рассказал о том, как он решил проверить на практике свои идеи, которые вынашивал последние несколько лет работы в очень крупной компании по продаже ам с пробегом. Он пришел в компанию «Великан» в сентябре 2009 года и с нуля стал воплощать свои идеи. Уже за 3 месяца вывел направление на запланированные показатели, сам лично настраивая все процессы от приемки и оценки до продажи. В своей презентации он дал конкретные рекомендации коллегам с чего надо начинать start up направления trade in и какие подводные камни надо предусмотреть заранее.
Продолжил тему Роман Шутов – Руководитель отдела маркетинга компании «Caroperator». Он начал с описания бизнес-процессов продаж подержанных ам, самых сложных мест, где компании больше всего теряет время, а затем и деньги. Роман дал расчет стоимости нахождения одного автомобиля на площадке, показал какие статьи расходов дилеры чаще всего вообще не считают как потери. Так, например, в 49 500 рублей выливается компании пребывание только одного автомобиля в течение 45 дней на площадке в Москве. Целью выступления Романа было донести до слушателей, что применение современных интернет-технологий в бизнесе продаж автомобилей с пробегом сможет принципиально сократить время ожидания продаж. Более 5 000 дилеров в Европе именно так и продают подержанные ам. Пришло время и в России перенимать такой опыт.
Следующим докладчиком был Александр Смирнов – Начальник отдела по продаже автомобилей с пробегом «Ауди Центр Таганка» ГК «АвтоСпецЦентр». Он обобщил всю информацию о действующих в настоящий момент системах мотивации сотрудников в этом бизнесе. В подготовке материалов ему активно помогали коллеги, которые делились своими знаниями в этом вопросе. Александр наглядно показал эволюцию схем, что было, когда только начинали, как менялось, что есть сейчас. При этом он неоднократно подчеркивал, что нет идеальной схемы, каждая из них должна соответствовать уровню развития компании в этом бизнесе. Выбор системы мотивации определяется многими факторами, например, количеством брендов в компании, их территориальным расположением и т.д. Но все-таки наиболее совершенная схема – эта та, где есть планирование. Александр попросил поднять в зале руки тех, у кого применяется планирование в отделе trade in. Всем, кто поднял руки, а это была большая половина зала, Александр задал вопрос, по каким показателям идет планирование. После чего разгорелась достаточно жаркая дискуссия. Александр привел конкретные примеры, когда с помощью планирования тех или иных показателей он смог побороть теневые схемы заработка сотрудников. По мнению Александра, наиболее эффективная система мотивации не должна состоять из штрафов – это, по его мнению, демотивирует и подталкивает персонал к воровству.
Следующим выступал Дмитрий Шихторин – Руководитель отдела по продаже автомобилей с пробегом ГК «NATC GROUP». Его выступление дополняло предыдущих экспертов, раскрывало новые аспекты этого бизнеса. Дмитрий говорил о НЕЛИКВИДАХ, о способах их образования и самое главное о том, как с ними бороться. Неликвиды образуются, по мнению спикера, от отсутствия системы учета и контроля как за месторасположением, состоянием автомобиля, так и за его ценой. Дмитрий назвал 15 причин образования неликвида, а затем дал свою методологию борьбы с ними: поставить контрольные точки (30, 45, 60, 75, 90 дней) и по достижению каждой из них применять определенные шаги, например, менять размер бонусов продавцам за продажу этих ам, корректировать рекламную кампанию специально под конкретный ам и т.д. Выступление Дмитрия вызвало споры в зале, в основном они касались методологии, ее уязвимых мест, при этом коллеги активно делились своими собственными вариантами работы с неликвидом.
Еще одну актуальную проблему для специалистов в продажах бу автомобилей поднял Дмитрий Эпштейн – Руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом «АвтоСпецЦентр на Ленинском» ГК «АвтоСпецЦентр». Его доклад был посвящен ПЕРЕКУПЩИКАМ. Дмитрий начал с вопроса в зал о том, чего больше от перекупщиков: пользы или вреда? А дальше по ходу своей презентации он высказывал свое мнение. На основе приведенных Дмитрием аргументов получилось, что ответ на этот вопрос зависит от руководителя отдела продаж подержанных ам. Если ему удастся выбрать порядочных перекупщиков и наладить с ними партнерские отношения, то они могут стать еще одним каналом сбыта неликвидов, а если пустить все на самотек, то потери будут просто угрожающими для бизнеса. Не все в зале были согласны с Дмитрием, раздавались реплики, что самое безопасное вообще с ними не работать, так как удержаться на этой тонкой грани очень сложно. Нет правильного ответа на этот вопрос, но дискуссия для того и была поднята, чтобы каждый сам определился для себя, какой путь ему выбрать.
Еще больше обсуждений вызвал доклад Алексея Дружинина – Руководитель направления Trade in «Мерседес Бенц Рус» о схемах воровства в этом бизнесе. К чести Алексея следует сказать, что столь сложную тему он раскрыл очень корректно. Особо следует отметить систематизацию данных. Алексей показал, что часто в этих схемах участвует не одно подразделение, а сразу несколько. В своем докладе Алексей сделал акцент на методы борьбы с этими схемами. Так, например, самый простой метод, со слов Алексея, практически и не применяется – это проверка рекомендаций с предыдущего места работы сотрудника. Отдельно Алексей остановился на технологии тайного покупателя, как действенная профилактика воровства в компании. По данным коллег, услуга вполне доступна дилерам. Один визит такого тайного покупателя стоит примерно от 3000 до 5000 рублей. Алексей призвал коллег и в этом помогать друг другу. По его мнению, если кто-то столкнется с такими случаями, необходимо доводить такие факты до узкого круга профессионалов, кто также может пострадать, либо уже пострадал.
Логичным продолжением темы стало выступление представителей компаний, предоставляющих в России услуги электронных калькуляторов. Использование таких систем может позволить сделать бизнес по продажам ам с пробегом более прозрачным, по крайней мере, в вопросах реального ценообразования. Чтобы отделить истинную цену за автомобиль от цены так называемых «хотелок» клиентов, т.е. тех цен, по которым реально автомобили не продаются, но зато значатся в объявлениях.
Дмитрий Скачков, представляющий компанию «ТРАНСДЕКРА», подробно рассказал, как устроены электронные калькуляторы, откуда берутся данные, как они обрабатываются, систематизируются т.д. Дмитрий призвал всех собравшихся к сотрудничеству, так как любому такому калькулятору крайне необходима информация о реальных трансакциях, которые проводятся у официальных дилеров. Он призвал всех присутствующих к взаимовыгодному обмену данными. Дилерам это даст более точные данные о цене сделки по любому ам, что снизит угрозу ошибки, воровства и т.д.
Его коллега Элмар Гросс, компания DAT Group , прилетевший специально из Германии на этот съезд, свою речь начал с извинений за свой внешний вид (свитер и брюки), так как на улице мороз, а его багаж так и не долетел до Москвы. Самое главное, что он не забыл презентацию, и был готов поделиться с коллегами полезными знаниями. Так, например, Элмар рассказал, что у дилеров уже сейчас есть возможность по VIN -номеру ам получить информацию о базовой комплектации, с которой ам сходил с конвейера. Правда, эта база данных пока нерусифицирована, так как предоставляют ее сами автопроизводители. Здесь уже дилерам решать пользоваться ли им такой возможностью или нет.
Продолжил тему технологий в бизнесе подержанных ам Владимир Янчук – Генеральный директор «Ю-Си Моторс» ГК «Муса Моторс». Он рассказал, как он в своей компании применят интернет для закупки и продажи подержанных ам. Владимир подробно остановился на вариантах рекламы в интернете. Использование всего этого разнообразия зависит от конкретных задач компании. На конкретных примерах Владимир показал, как изменение буквально одного слова в рекламном объявлении дает совершенно другой отклик. Но самое главное, на чем остановился Владимир, что без системы учета эффективности рекламы невозможно добиться результата. Имеется в виду, создание прозрачного и оперативного учета, сколько клиентов пришло по конкретной рекламной кампании, а затем, сколько из них купило – вот секрет успеха.
Выступление Сергея Бугольцева – Директора Департамента продаж автомобилей с пробегом ГК «БЛОК» было абсолютным экспромтом, так как изначально заявленный выступающий адвокат, Глава московской коллегии правовой защиты автомобилистов Виктор Травин не смог приехать. Сергей показал всем собравшимся самую простую форму автомотизации договорной деятельности в направлении trade in, которая идеально может подойти начинающим. Он рассказал о том, как менялись договора, как после каждого очередного конфликта с клиентом, в договорах появлялись новые пункты. Почти как Устав в армии, договора были написаны если не кровью, то точно потерянными деньгами и нервами. Его выступление вызвало бурные аплодисменты как за полезное содержание доклада, так и за смелость.
Завершал встречу Игорь Мацкевич. Он начал с тех же слайдов, что и в самом начале съезда, только теперь, спустя уже 9 часов, они наполнились совсем другим смыслом. Он показал всем собравшимся, как будет выглядеть сайт для профессионалов, где будет размещаться вся информация, которой делились спикеры. Уже в начале феврале этот сайт будет доступен, но только после ручной авторизации, чтобы допустить туда только узкий круг специалистов. Ведь цель сайта – создать информационное поле для он-лайн общения в продажах автомобилей с пробегом, чтобы все дилеры могли вести свой бизнес по понятным и прозрачным правилам, сделать его более доходным и менее рискованным. |
