Второе Заседание Клуба "AUTOBOSS" в Санкт-Петербурге
30.10
"Второе заседание клуба "AutoBoss" в Санкт-Перербурге «Где дно у кризиса, как выживать автомобильным компаниям сегодня? За счет сервиса – звучит хорошо, а как в реальности?»" |
|
Список участников
Список выступающих
Спонсоры
Отзывы
Второе заседание клуба "AutoBoss" в Санкт-Перербурге «Где дно у кризиса, как выживать автомобильным компаниям сегодня? За счет сервиса – звучит хорошо, а как в реальности?»
Второе заседание клуба руководителей автобизнеса
«AutoBoss» в Санкт-Петербурге.
30 октября 2009 года в Санкт-Петербурге состоялось очередное заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss», организованное КА «АВТОКАДР». С начала года заседания клубов руководителей автобизнеса прошли в самых разных городах России: от Краснодара до Самары. В Санкт-Петербурге – это уже вторая встреча топ-менеджеров. Речь на заседании клуба шла о доходности сервиса, а если дословно, то звучала так: «Где дно у кризиса, как выживать автомобильным компаниям сегодня? За счет сервиса – звучит хорошо, а как в реальности?». Руководители автобизнеса восприняли предложение обсудить злободневные вопросы довольно активно. Всего в заседании приняли участие 25 представителей разных автомобильных компаний из Санкт-Петербурга и Петрозаводска. Существенным отличием этой встречи от предыдущей стало участие двух представителей от импортеров (VW и SKODA), что свидетельствует об интересе к проблемам дилеров со стороны автопроизводителей.
Встреча началась с того, что ведущая мероприятия Татьяна Григорьева директор КА «АВТОКАДР» разделила всех присутствующих на группы, и попросила написать, с какими проблемами сейчас сталкиваются руководители after sales. Оказалось, что проблем много, в каждой группе они были свои, но можно выделить и общие, которые были обозначены всеми: это проблемы во взаимодействии с представительствами / импортерами в вопросах гарантии, проведения сервисных акций, методик начисления бонусов и т.д. Второй большой проблемой, которая была актуальна для всех присутствующих, была названа – болезненное взаимодействие со страховыми компаниями. И только третьей причиной по степени важности была названа обеспокоенность с загрузкой сервисных мощностей. При этом оказалось, что не все испытывают проблемы с уменьшением загрузки СТО. Некоторые дилеры по-прежнему фиксируют рост обращений, но понимают, что это может быть временное явление и все равно им придется столкнуться с вопросами привлечения клиентов на сервис. Такое вовлечение всех присутствующих в дискуссию было очень хорошо воспринято участниками встречи, так как позволило всем буквально с первых минут увидеть, что же происходит на рынке в данном конкретном регионе.
Первым с обзором автомобильного рынка на основе опросов профессионалов и владельцев автомобилей, выступил Груздев Александр – Генеральный менеджер маркетинговой компании «GIPA», которая уже 26 лет работает в области исследования рынка послепродажного обслуживания автомобилей в Европе и в России. Его доклад состоял из статистической информации о том, как сейчас автовладельцы используют автомобили, больше или меньше, и как это может отразиться на работе СТО. По данным компании «GIPA», доля рынка официальных дилеров составляет только лишь четверть всех посещений. Оказывается доверие в ремонте для автовладельцев наиболее важная причина при выборе точки обслуживания, в то время как «цена» стоит только на пятой позиции, поэтому у официальных дилеров есть возможность конкурировать с независимыми СТО, только если они смогут завоевать доверие у своих клиентов. Александр Груздев в своем докладе привел доводы, насколько оборот официальных дилеров по отношению к независимым автосервисам уже изменился и может измениться в ближайшее время. С его слов, количество новых – гарантийных автомобилей росло в течение последних лет, что обеспечивало постоянный приток клиентов на сервис, но в краткосрочной перспективе это может измениться. Из проблем, которые могут возникнуть в ближайшем будущем, 58% официальных дилеров упомянули уменьшение активности водителей, ценовые войны, и как следствие увеличение конкуренции между профессионалами.
Игорь Седов – Директор по развитию компании «Аксель» свой доклад построил не на том, как увеличить доходность сервиса, а на том, как управлять расходами. Это, по мнению Игоря Седова, сейчас наиболее важно в период «падающего рынка». Он очень жестко подчеркнул, что мы привыкли жить на «широкую ногу» и попросту не умеем оценивать расходы. Время больших инвестиций закончилось, и теперь только холодный расчет поможет дилерам выжить. Если лодка тонет, то спасать её сейчас нет смысла, её надо бросать. Вот так конкретно Игорь Седов сказал об убыточных дилерских центрах. По его мнению, только сокращение издержек поможет удержать бизнес. С налогами просто – их надо сократить, с банками – необходимо договариваться. Они тоже живут на проценты, поэтому со слов Игоря Седова, никто Вас просто так закрывать не будет. Важно грамотно вести политику отношений с импортером и в случае необходимости сказать «нет», чтобы Ваш склад не забили машинами, и Вас попросту не загнали в долги. На вопрос как можно сейчас заработать на сервисе, Игорь, не скрывая ответил, что как и в былые времена основную прибыль дают – запчасти. Игорь очень открыто рассказывал коллегам конкретные шаги, которые он предпринимал на своем посту, поделился секретами. Многие участники встречи конспектировали его выступление, так как оно содержало много полезных сведений и идей.
Следующим выступал Сергей Погожев – Технический директор компании «Дакар». Сергей привел очень информативные диаграммы, на которых он показал, как изменились с кризисом виды работ, которые выполняет его предприятие. Он предложил всем коллегам проанализировать, на чем и с каким доходом они зарабатывали до кризиса и, что происходит сейчас. На какие виды работ нет спроса, а какие наоборот стали востребованы и затем, наложить на полученные данные доходность каждого их этих видов работ. Он подметил, что снижение продаж новых автомобилей привело к снижению объемов ТО и перераспределению видов работ, выполняемых сервисом. По мнению Сергея, СТО официальных дилеров должны готовиться к более сложным видам работ. Сергей также подчеркнул важность тщательной проработки разного вида акций для привлечения клиентов на сервис, показав на личном примере, что иногда на первый взгляд удачная идея может не сработать по причине человеческого фактора, как это произошло в его компании. Разработанная акция просто не предлагалась клиентам, так как она могла уменьшить зарплату мастеров-приемщиков. После того, как эта недоработка была исправлена, акция принесла свои плоды.
Выступление Лысенко Сергея – Заместителя Генерального директора автоцентра «Атлант-М Балтика» началось с обзора ситуации в Международном автомобильном холдинге «Атлант-М» и в целом по автомобильному рынку. Со слов Лысенко Сергея объем продаж автомобилей в этом году по сравнению с 2008 годом упал в 3 раза, при этом доходность с продажи одного автомобиля упала в 2-2,5 раза. В сфере ППО падение оказалось не столь сильным. В 2008 году в квартал вырабатывалось в среднем 45 000 нормо-часов, в 2009-м – 40 000. В холдинге «Атлант-М» возрос объем заказов по кузовному цеху, но выручка стала меньше в связи с тем, что страховые компании настаивают на понижении стоимости нормо-часа. Возрос поток клиентов, обслуживающихся по гарантии. Выросли цены на запасные части. По мнению Сергея Лысенко, дилерам, которые годами формировали базу лояльных клиентов проще выстоять в кризис. Клиент, как правило, отдает предпочтение тому дилерскому центру, где он приобретал автомобиль. Особенно нелегко тем дилерам, которые открыли автоцентры в условиях кризиса. Из-за того, что клиентская база на сервисе не сформирована, они вынуждены нести убытки.
Выступление Русанова Дениса – Регионального менеджера компании «Skoda Auto Russia» было построено по принципу обмена опытом. Ему было совсем не просто на данной встрече, так как у дилеров накопилось много претензий к работе импортеров, при этом Денису досталось за всех импортеров вместе взятых, так как конкретно к Шкоде претензий ни у кого не было. Основной мыслью его выступления было то, что импортер с дилером в одной лодке, что есть проблемы во взаимодействии, но цели все равно одни, выжить по одиночке не удастся. Поэтому, когда дилеры думают, что импортер преследует только свои собственные интересы – это заблуждение. Денис рассказал о проектах импортера для поддержки дилеров и принципах работы на сегодняшний день. Представительство «Skoda Auto Russia», со слов Дениса Русанова, ведет прозрачную и честную политику по отношению к своей дилерской сети, громко и открыто заявляя об открытости, готовые и конструктивному диалогу и обратной связи.
Выступление Галактионова Аркадия – Менеджера по маркетингу запасных частей компании «Фольксваген Груп Рус» было нацелено на то, чтобы показать дилерам, что повышение цен на запчасти со стороны всех без исключения импортеров – мера вынужденная из-за колебаний курсов валют, но если брать конкретно VW, то руководство пошло на сознательное понижение цен на з/ч за счет кардинальных изменений системы логистики. Аркадий подробно рассказал о тех возможностях, которые даются дилерам, например, в ценообразовании на з/ч и аксессуары в зависимости от региона или от потребности самого дилера в проведении той или иной акции.
Завершал заседание Исполнительный директор компании «BrightConsult» Руслан Горб. Он отметил, что эффективность бизнеса сейчас напрямую зависит от того насколько оперативно вся необходимая информации будет на столе у руководителя. Руслан рассказал, как можно грамотно построить работу по учету клиентов сервиса, как можно планировать загрузку сервиса, механиков, мастеров приемщиков и многое другое.
По общему мнению участников встречи, такие заседания интересны для обмена опытом и информацией. На сегодняшний день общение руководителей на заседаниях клубов «AutoBoss» дает возможность директорам оперативно получать информацию о том, что происходит в автобизнесе, что предпринимают другие компания для выживания в условиях кризиса, а обладание своевременной информацией повышает шансы на выживание. |
