33 Заседание Клуба "AUTOBOSS"
29.09
"Остаться в живых! Заработай на продаже автомобилей с пробегом!" |
|
Список участников
Список выступающих
Спонсоры
Отзывы
Остаться в живых! Заработай на продаже автомобилей с пробегом!
29 сентября состоялся 33 клуб руководителей автобизнеса «AUTOBOSS» по теме, которая вызвала совершенно неожиданный ажиотажный интерес: «Остаться в живых! Заработай на продаже автомобилей с пробегом!». Организатором таких встреч традиционно выступает автомобильное консалтинговое агентство «АВТОКАДР».
Ради 5 часов напряженной дискуссии по данной теме приехали представители около 70 дилерских предприятий, при этом регионы проявили так же большой интерес к данной теме. Приехали руководители автомобильных компаний из Нижнего Новгорода, Ростова, Брянска, Тамбова, Чебоксар, Санкт-Петербурга, Орла, Твери и т.д. Даже был представитель из Иркутска.
Актуальность темы основывается на том, что практически нет в России компании, которая бы не попробовала свои силы в trade in. Но, почему-то одним удалось сделать бизнес на продаже автомобилей с пробегом, а другим нет. Приглашенные эксперты с 10 летним опытом в этой теме делились своими практическими знаниями, опытом ошибок и успеха.
Предваряла выступление экспертов в области продаж автомобилей с пробегом директор журнала «АВТОБИЗНЕС» Татьяна Арабаджи с аналитическим докладом о емкости этого рынка, о последних тенденциях, так, например, регистрация легковых подержанных автомобилей в Москве возросла на 19.8 % в 2009 году по сравнению с этим же периодом 2008 года, тогда как регистрация новых а/м снизилась на 30.2%. Основной смысл ее доклада сводился к тому, что за этим сегментом будущее и дилеры могут именно сейчас заработать на продажах автомобилей с пробегом.
Первым от экспертов в области Trade in выступал директор отдела продаж автомобилей с пробегом компании «Фольксваген Груп Рус» Игорь Мацкевич. Он начал с диаграмм, где наглядно видна структура бизнеса продаж подержанных автомобилей, что 96% сейчас – это частные клиенты, сдающие свои а/м, тогда как в Европе это не более 50-55%. Там одним из важных направлений является лизинговые автомобили и корпоративные автопарки. В России они практически занимают не более 1% от объема продаж. При этом, оказывается, к дилерам из 96% частных клиентов приходят только 5%, все остальные по прежнему перепродаются частным клиентам – 35% и 54% продаются на рынках. Все это говорит о том, что наш рынок подержанных автомобилей еще не сформирован, за него еще надо бороться. Игорь привел SWOTанализ этой ситуации, где наглядно показал, что есть все предпосылки занять нишу самым активным дилерам, что позволит им получить новый центр прибыли. Так же он показал фотографии, как в Европе выглядят салоны по продажам подержанных автомобилей и как у нас – огромная разница и есть к чему стремиться. Основной мыслью в выступлении Игоря было то, что продажа автомобилей с пробегом – прежде всего система, которая не может быть отдельно от продаж новых автомобилей и от сервиса. Она может быть прибыльна и эффективна только в комплексе.
Продолжил тему Александр Перепелов – независимый эксперт в сфере продаж автомобилей с пробегом. Первое что он сделал – это обратил внимание на многообразие названий направления trade in, и, что каждый в эти термины вкладывает свое. А так как бизнес по продажам автомобилей с пробегом – это прежде всего эмоциональные продажи, то и название так же играет свою роль. Александр предлагает называть этот бизнес – продажа автомобилей, проверенных временем. Затем Александр очень подробно остановился на способах получения дохода от продаж автомобилей с пробегом, ведь это не только разница между ценой покупки и ценой продажи. Есть еще и другие источники дохода, такие как сервис, кредитование, страхование, постановка на учет и т.д., что в совокупности может позволять отделу прилично зарабатывать с каждого автомобиля. В своем докладе Александр подчеркнул, что цель продать один и тот же автомобиль не один раз, а как минимум 3 раза. Необходимо так работать с клиентом, чтобы он потом опять приехал к Вам за очередным автомобилем, а подержанный сдал, а Вы опять смогли бы на нем заработать. Отдельно обсуждалась тема подводных камней, их к сожалению у данного бизнеса очень много, в основном это связано с законодательством и отсутствием открытых баз данных по автомобилям.
Выступление вызвало оживленную дискуссию, особенно журналисты свирепствовали на тему, что этот бизнес у нас в стране похож на бандитский, что наценки у дилеров безумные и порой доходят до 50% и что именно этим объясняется почему так мало клиентов – всего 5% пользуются услугами дилеров. По их мнению, жадность дилеров отталкивает от них клиентов, хотя за безопасность сделки, за ее прозрачность, за сервис, конечно же клиенты готовы платить, но вопрос сколько? Если бы дилеры зарабатывали не больше 10% на а/м с пробегом, тогда клиентов было бы у них намного больше. На что представители дилеров отвечали, что такая наценка скорее от безграмотности, от страха ошибиться, ведь нет механизмов ценообразования, нет информации на сколько этот автомобиль может быть «чистым» и за риск дилеры закладывают наценку до 30%, хотя все признали, что такая ситуация не устраивает всех.
Продолжил дискуссию Владимир Янчук – Генеральный директор "Ю-Си Моторс ГК "Муса Моторс». Он больше отвечал на вопросы, которые задавались ранее другим выступающим, почему такие цены, почему такие сроки оборачиваемости склада б/у автомобилей. Но основной акцент в своем выступлении, Владимир поставил на личности оценщика, так как это ключевое звено в этом бизнесе и от его квалификации зависит успех всего предприятия. Он рассказал, как он лично воспитывает и обучает таких специалистов. Особенно остановился на вопросах воровства и нечистоплотности некоторых сотрудников. Подробно рассказал о том, как он с этим борется у себя в компании. Владимир привел пример о клиенте, которым он гордиться, так как тот уже 14 раз пользуется услугами его компании при покупке подержанных автомобилей. Этот пример он привел для того, чтобы продемонстрировать коллегам, что есть спрос на такую услугу и, что при правильном ведении дел лояльных клиентов будет только больше. Особо Владимир остановился на рассказе о способах рекламирования этой услуги: за счет своего сайта, за счет адресных рассылок по огромной базе клиентов с информацией о всех новых поступлениях на площадки. Закончил Владимир свою презентацию призывом к коллегам объединяться в профессиональный клуб, для того чтобы созидать единое информационное поле для обмена информацией об автомобилях и методах, инструментах оценки, о неблагонадежных специалистах в этой отрасли. Аудитория восприняла его идею очень доброжелательно, сразу стали поступать идеи по обмену вариантами контрактов – договоров, об обмене судебными случаями для всеобщего ознакомления и т.д.
Поддержал идею объединения Александр Смирнов – начальник отдела по продаже автомобилей с пробегом Ауди Центра Таганка. С его слов, все крупные игроки этого рынка уже давно неформально обмениваются необходимой информацией, а привлечение к этому пулу новых представителей компаний только облегчит задачу продавать автомобили с пробегом.
Александр приводил конкретные цифры эффективности его подразделения. И в продолжение ранее поднятых вопросов он отметил, что в его компании никогда не стоял вопрос или / или, то есть не было выбора ставить приоритетом продажи новых автомобилей, а услугу trade in использовать как средство для этого, или наоборот центр trade in развивать самостоятельно. В компании «Автоспеццентр» акционерами всегда была поставлена задача совместить эти понятия. И это удалось это за счет грамотной работы над системой мотивации сотрудников, благодаря сбалансированным показателям сотрудники заинтересованы и в штуках, и прибыли. Александр привел конкретные формулы, не скрывая показал, как идет в его компании расчет зарплат. Возвращаясь к спорному вопросу о том должно ли быть разделение оценщиков и продавцов, он сказал, что в его компании, кто принимает автомобиль, тот его и продает.
Завершал встречу своим докладом Алексей Дружинин – руководитель подразделения продаж автомобилей с пробегом компании «Мерседес Бенц Рус». В некотором смысле выступающие соревновались в том, кто больше приведет аргументов, почему дилерам надо этим заниматься. Самый большой список доводов был у Алексея. У него уникальный опыт аудита дилерских предприятий по всей стране и он, опираясь на конкретные примеры, рассказывал, что у одних дилеров продажа автомобилей с пробегом идет очень успешно, а у других еще нет даже и понимания зачем и как его вести. Сдерживает страх ошибиться, страх получить убытки, выкупив неликвидный автомобиль. Алексей считает сейчас важным прежде всего популяризировать и обучать дилеров самой идеологии продаж автомобилей с пробегом. А ошибки можно минимизировать за счет грамотной организации. В этом вопросе компания «Мерседес Бенц Рус» уже подготовилась и в поддержку дилерам разработала программу продленной гарантии на автомобили с пробегом. Отдельный аспект Алексей уделил вопросу обучения и воспитания оценщиков как самых значимых специалистов в этом бизнесе. Оценщику, с его слов, не ставят задачу вызывать доверие у клиента, а это самое важное. Но доверие не просто возникает, а базируется на искреннем желании помочь клиенту.
Очень подробно Алексей остановился на ловушках в этом бизнесе, основываясь на своем опыте работы еще в дилерском центре: о двойных ПТС, о залоговых автомобилях и поделился с коллегами конкретными советами как поступать в таких ситуациях.
По единодушному мнению участников встречи, 33 клуб руководителей автобизнеса, был одним из самых лучших в этом году. Активная дискуссия, масса полезных контактов, исчерпывающая информация по теме. Как результат, руководители автобизнеса предложили проводить встречи по trade in на регулярной основе. Со слов участников 33 заседания клуба «Автобосс» – это просто жизненно важно и необходимо. Активный обмен опытом и информацией между компаниями позволит направлению trade in в России развиваться. |
