Заседание Клуба в Тольятти

22 мая 2009 года

"Тольятти: Выживаем в кризис-повышаем эффективность продаж, сервиса, склада и самое главное – персонала"

Фотогаллерея Обсудить на блоге

Тольятти: Выживаем в кризис-повышаем эффективность продаж, сервиса, склада и самое главное – персонала

22 мая 2009 года состоялось второе заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss» в Поволжье по теме: «Выживаем в кризис: повышаем эффективность продаж, сервиса, склада и самое главное – персонала», организованное консалтинговым агентством «Автокадр».
Первая встреча была организована в Самаре в феврале 2009 года. Она вызвала достаточно сильную заинтересованность со стороны автомобильных дилеров Поволжского региона, многие жаловались, что слишком поздно о ней узнали, поэтому просили обязательно ее повторить. После успешного проведения аналогичных встреч в Ростове-на-Дону, Нижнем Новгороде, Санкт Петербурге было решено вернуться в Поволжье и повторить успех первой встречи, но теперь уже не в Самаре, а в Тольятти.

Такой выбор был продиктован особенностями региона, которые открылись по ходу подготовки к мероприятию. Как оказалось, несмотря на территориальную близость эти два города достаточно ревностно относятся друг к другу. Так в Самару практически не приехали автодилеры из Тольятти, ссылаясь на то, что им нечего учиться у Самарцев. И такая же ситуация практически повторилась, когда был организован клуб в Тольятти, Самарцы не хотели ехать в Тольятти. И расстояние между городами здесь не причем, так как на всех региональных клубах собирались Топ-менеджеры из всех близлежащих городов. Открыть тайну такой нелюбви жителей этих городов друг к другу организаторы не смогли, так как такой цели и не ставили. Зато удалось создать атмосферу конструктивного обмена опытом и информацией среди коллег-конкурентов, кто нашел время в столь непростой кризисный период и приехал на встречу.

 На встречу автомобильных дилеров в Тольятти приехали руководители (в основном Генеральные директора) следующих автомобильных компаний: «АВТОграф», «Премьера-Центр», «Имола-Авто Тольятти», «Автомир Богемия», «Новатор», «Крайслер», «Премьера», «СТО Комсомольская», «Вюрт-Русь-Тольятти», «ЛИГА-МОТОРС», «Аврора-Авто-Центр» (Тойота Центр Самара Аврора), «Викинги Тольятти», «Машторгсервис».

Как обычно на региональных клубах «AUTOBOSS» общение коллег-конкурентов началось с самых наболевших вопросов: как ощущается кризис в регионе, что беспокоит в первую очередь дилеров, сколько компаний уже умерли или находятся в агонии? Ответы на такие непростые вопросы сразу задали атмосферу открытости и максимальной конкретности всей встречи. По ответам участников встречи ситуация на автомобильном рынке по сравнению с началом года сильно ухудшилась. Более уверенно себя чувствуют те компании, кто уже до кризиса, в те благодатные времена, когда спрос превышал предложения, сумел выстроить процессы так, чтобы автосервис был одним из основных источников прибыли, не 30 -20% от общего вала, а как минимум 50%. Заметим, еще раз, речь идет о докризисных временах! Сейчас уже для многих может оказаться поздно что-либо менять.

Именно такой подход наглядно продемонстрировал Девятов Николай – Исполнительный директор компании «Викинги Тольятти» дилер Nissan. То, что рассказал Николай, многих гостей повергло в шок, так как о таком уровне качества и прибыльности сервиса они могут только мечтать. При этом, нет ни каких особенных секретов. Первое, что является основой таких результатов - позиция собственников, что продажи автомобилей - это хорошо, но сервис намного надежнее. Уже задолго до кризиса они вкладывали немалые средства в оптимизацию процессов сервиса, во внедрение системы учета рабочего времени, в создание в коллективе атмосферы открытости к изменениям. Буквально за неделю до клуба «AUTOBOSS» на этом дилере закончили работу специалисты Nissan, которые проводили аудит и давали рекомендации по улучшению. Николай открыто поделился с коллегами, что, контрено, предложили улучшить специалисты из Москвы, рассказал, что было сделано им, и его коллегами и показал в диаграммах, к каким результатам это привело. Его выступление вызвало неподдельный интерес. Его буквально засыпали вопросами, поэтому доклад Николая растянулся на 2 часа.

Опираясь на доклад Николая Девятова, в котором одним из основных факторов успеха этой компании было – отношение к персоналу, как главному ресурсу, тему эффективности сотрудников продолжила Генеральный директор агентства «АВТОКАДР» Татьяна Григорьева, которая детально обрисовала ситуацию с кадрами в автобизнесе до кризиса и за последние 5 месяцев. Затем в ходе группового обсуждения выделила те возможности, которые благодаря кризису появились у работодателей. Главное темой для дискуссии стал вопрос, как сделать так, чтобы сотрудники работали с большей производительностью труда. Аудитория была поделена на 4 группы. Каждая группа, опираясь на опыт, предлагала конкретные методы оценки эффективности сотрудников различных подразделений (продавцов автомобилей, руководителей отдела продаж, мастера цеха, автомехаников). Перед этой бизнес - игрой, все участники не сомневались, что точно оценивают своих сотрудников объективно, но в ходе обсуждения, оказалось, что все не так очевидно и не просто выделить ОБЪЕКТИВНЫЕ критерии. А без этого невозможно достигнуть необходимых результатов в повышении производительности труда.

От темы персонала дискуссия перешла к бизнес-процессам. По опросу проведенному среди участников клуба никто не изменил технологии продаж. Продавцы по-прежнему ждут покупателей, по-прежнему не активны в их привлечении и удержании, по-прежнему не несут ответственности за каждого входящего потенциального покупателя. О необходимости начать по другому продавать говорил и наглядно демонстрировал Василий Жегалов Президент компании «Джо Верди». Он рассказал о том, как грамотно организовать принципиально новую систему продаж. Конечно же, нашлись те, кто спорил и не соглашался, но главное, что теперь они знают и о таком подходе к продажам автомобилей. 
Продолжила тему эффективности рекламы Наталья Замятина – Ведущий маркетолог компании «Яндекс». Она детально объяснила, как понять и определить отдачу от рекламы, как эффективно распределять рекламный бюджет между многочисленными каналами (СМИ, радио, телевидение, Интернет). Наталья проанализировала сайты участников, и показала возможности по улучшению, дала практические рекомендации, так как любая рекламная кампания в Интернете приводит покупателей на сайт, а там у подавляющего большинства дилеров не продуманы механизмы удержания клиентов, что сказывается на эффективности вложенных денег в рекламу. Наталья наглядно продемонстрировала, сколько потенциальных клиентов ежедневно теряют дилеры. И это в кризис! Когда дилеры говорят, что нет клиентов! Они есть, просто дилеры с ними еще не научились работать по- новому!

Заканчивал встречу Руслан Горб – Исполнительный директор компании «Bright Consult». Он своим докладом подвел итог всех выступлений, так как эффективность бизнеса не возможна без автоматизации всех бизнес-процессов автомобильного дилера. Он показал возможности автоматизации и согласования предварительной записи клиентов на сервис с загрузкой сервиса и возможностями персонала в режиме реального времени. Показал, как директор компании может видеть финансовое состояние компании не посмертно через месяц в балансе, а каждый момент времени, зная сколько клиентов именно сейчас принесли ему деньги, как в сервисе, так и в продажах.

Уже после окончания встречи участники активно обменивались контактами, задавали вопросы и договаривались о дальнейших встречах. Что и было главной целью организаторов: познакомить игроков этого рынка друг с другом, помочь им обмениваться информацией, стать более эффективными и, конечно же, выжить в кризис.